Anderen effectief overtuigen van jouw idee, is niet voor iedereen even makkelijk. Het is wel een vaardigheid die goed te ontwikkelen is. Er zijn veel verschillende aspecten waarmee je je overtuigingskracht kunt verbeteren. Welke hiervan het meeste effect hebben, is natuurlijk per persoon helemaal verschillend (gelukkig zijn we immers niet allemaal uit hetzelfde hout gesneden).

Ik wil graag een belangrijke basistechniek bij het overtuigen met jou delen. Los van allerlei overtuigingstechnieken en aanpakken, is het namelijk van belang om te weten hoe iemand eigenlijk zichzelf laat overtuigen.

Mensen laten zich nooit “vanuit het niets” overtuigen. Onderzoek heeft geleerd dat mensen een aantal fasen doorlopen voordat ze tot een besluit komen. Voordat ze überhaupt openstaan om een voorstel of idee van jou te ontvangen, moeten ze eerst de volgende drie vragen voor zichzelf beantwoord hebben:

  • “Wil ik dit onderwerp wel met hem/haar bespreken?”
  • “Welk probleem valt er eigenlijk op te lossen of welk voordeel is er te halen?”
  • “Wat zijn mijn eigen wensen en eisen voor een oplossing?”

Jouw voorstel presenteren voordat de ander voor zichzelf deze vragen heeft beantwoord, heeft geen zin. Hij is er nog niet ontvankelijk voor. Je hebt namelijk eerst belangrijk voorwerk te verrichten, zodat de ander klaargestoomd is om jouw (uiteraard super goede) voorstel te ontvangen.

Begin daarom met “vragen” in plaats van “zenden”. Je wilt de ander helpen om door de drie fasen te “stappen”. Daarom ga je nog helemaal niets over jouw voorstel vertellen, maar ga je vooral interesse tonen en vragen stellen. Heel praktisch: “Wat vind jij eigenlijk van onderwerp X?”, “Wanneer zou het jou schikken om eens van gedachten te wisselen over…?”, “Wat zou het jou opleveren als we probleem Y definitief zouden oplossen?”, “Welke consequenties heeft het als we situatie Z zo laten bestaan?”.

Ga dan langzaam en gedoseerd over van vragen naar zenden. Pas als de ander “rijp” is om een voorstel aan te horen, ga ja over naar “zenden”. Dat doe je door gedoseerd je communicatiestijl aan te passen: “Hoe zou je het vinden als ik probleem Y eens zou aanpakken?”, Ik heb een idee hoe we situatie Z zouden kunnen verbeteren. Wil je dat horen?”, “Als ik zo hoor wat jij belangrijk vindt, dan stel ik voor dat we onderwerp X op deze manier gaan aanpakken, akkoord?”.

Jij hebt als “overtuigende partij” dus de taak om de “te overtuigen partij” klaar te stomen om jouw idee te willen ontvangen. Door slim te doseren tussen “informatie vragen” en “informatie zenden” bereik je het punt dat je de bal alleen nog maar hoeft in te koppen (bij wijze van spreken). Ervaren verkopers passen dezelfde techniek toe. Wanneer je zo iemand goed observeert, kun je daar zeker van leren.

Er zijn overigens veel meer tips en technieken waarmee je mensen effectief overtuigt. Het voert te ver om daar in deze nieuwsmail over uit te weiden. Wellicht in een volgende nieuwsmail meer hierover. Deze basistechniek kan je wellicht nu al helpen bij het effectiever overtuigen.

Interessant artikel? Lees dan ook:

Hartelijke groet,

Eric Bogers

Dit is een eerdere nieuwsmail van Eric Bogers. Wil je elke maand nieuwe tips en inzichten voor leidinggevenden en professionals, meld je dan aan (geen spam, afmelden op elk moment mogelijk).

WhatsApp